Све што треба да знате о професији консултанта у продаји

Привидна једноставност професије трговачког помоћника вара. У реалностима живота, овај рад захтева дубоко и опсежно познавање одређених трговинских области. Овде су релевантне и посебне личне особине карактера, познавање психолошких нијанси, познавање дигиталне технологије. Тек тада се може рачунати на мање-више пристојне приходе.

Професија продавца-консултанта појавила се релативно недавно - у прошлом веку, због појаве великих трговачких комплекса и фирми. Раније су људи који су дистрибуирали и продавали робу класификовани као трговци, трговци или једноставно трговци.

Са научне тачке гледишта, ова професија је класификована као врста „Човек-човек“. У садашњим руским условима карактерише га низак друштвени статус, у комбинацији са претходним стереотипима негативног односа према трговини, високим физичким, моралним и психолошким трошковима.

Карактеристика и специфичност професије је да обезбеђује висок степен друштвености и покретљивости, односно издржљивости, психичке и физичке. Можда управо због ове специфичности овде се бележи значајан ниво флуктуације особља.

Висок степен стреса на послу и емоционалног сагоревања запослених је узрокован, с једне стране, напетост и трајање редовне комуникације са различитим људима, висок степен зависности броја продаја од нивоа тражње, квалитет производа који се могу продати, маркетиншка ефективност организације, са другом - комуникативне методе интеракције са „тешким” клијентима.

Фактори који доприносе професионалном стресу и сагоревању код ових професионалаца укључују:

• значајан број интеракције са циљним, потенцијалним и стварним потрошачким контингентом;
• широк спектар клијената њихова разлика у индивидуалним психолошким квалитетима;
• висок ниво захтева за комуникациону компоненту компетенције и социјалне вештине утицаја на купце (способност проналажења праве ноте у комуникацији са клијентом, убеђивања да обави куповину) итд.;
• радни дан без рационирања и присуство директне зависности висине плате од броја трансакција продаје и куповине, а самим тим и непрекидан радни процес од 10-12 сати;
• виша сила.

За позицију специјалисте послодавац често разматра кандидате узраста од 18-40 година. Ако је област делатности продаја возила, грађевинског материјала, електротехнике, онда су приоритет мушкарци, ако су у питању парфеми, одећа, накит и играчке, онда у овом случају предност имају девојке. Наравно, постоје и нише у којима пол није битан (продајна места за мобилне комуникације).

Активности продајних консултаната покривају широку комерцијалну област. Функционишу, на пример, у продаји санитарије, козметике, обуће, спортске исхране итд.

Радно место помоћника продаје је део трговачког простора у коме се налазе опрема, инвентар, алати и место за специјалисте. Неопходно је радити у посебно дизајнираним халама, павиљонским просторијама и изложбама.

Према професиограму специјалисте, његовим типичним радним обавезама и упутствима, бави се:

• провера стања тренутних група производа у одељењу пре почетка процеса рада;
• претпродајна припрема производа (локација, дизајн, постављање ценовника);
• излагање производа и услуга корисницима;
• представљање асортимана купцу и пружање помоћи при избору производа;
• информисање купаца о намени, својствима и квалитету робе;
• упознавање купца са кратким информацијама о технолошким карактеристикама производње производа;
• информисање купаца, што обухвата: ниво цене, припрему рачуна, калкулацију цене производа;
• издавање купљених производа чековима или прихватање директног плаћања за робу, процес размене робе (ако постоје чекови);
• старање о реду у излогу, на радним местима током радног времена;
• провера и доказивање својстава и квалитета робе;
• информисање клијената о модним трендовима у сезони;
• извршење гарантне документације;
• провера комплетног сета производа.

Положај вишег специјалисте је првенствено специфичан за трговину и има шире надзорне улоге и одговорности, укључујући помоћ подређеним професионалцима. Ово чини вишег специјалисте значајном фигуром у процесу трговања у смислу функција и нивоа одговорности.

Квалитети који обезбеђују ефикасност професионалне делатности специјалисте захтевају се од сваког специјалисте. Ови укључују:

• разумљив, садржајан и изражајан говор;
• одлична реакција;
• продуктивно памћење и машта;
• способност концентрације, брзо пребацивање пажње;
• висок степен издржљивости и умећа.

Емоционално-вољне компоненте професионалне активности укључују:

• формирање сврсисходности, истрајности, упорности, одлучности, храбрости, издржљивости, самоконтроле, независности, иницијативе;
• обезбеђују присуство високог нивоа отпорности на стрес, емоционалну флексибилност, позитиван став, емпатичне квалитете, смисао за хумор, толеранцију на другачије мишљење.

Интелектуалне и креативне компоненте професионалне ефикасности претпостављају:

• посебне компетенције и постигнућа (висока оспособљеност у свим елементима стварне професионалне делатности, системски формирана стручна знања, јасноћа овладавања вештинама и способностима, склоност самосталном осмишљавању свог даљег професионалног развоја);
• личне компетенције (слободна манипулација обимом знања, као и методе креативног приступа самоизражавању и саморазвоју, способност актуелизовања сопствених потенцијала и самоорганизовања уопште, делотворна употреба знања и средстава супротстављања личним професионалним деформација);
• појединачни аспекти (практична примена знања и техника саморегулације, тежња ка расту у професионалном смислу; способност да се професионално не старе, склоност рационалној организацији свог рада).

Чисто лична својства и вештине стручњака укључују: друштвеност и отпорност на стрес, способност управљања собом у емотивном и бихевиоралном смислу, стрпљење, самоконтрола и снисходљивост, уравнотежен однос према људима, емоционална стабилност, ажурност у размишљању и деловању, концентрација, одговорност и поштење, пријатељски однос према клијентела, запажање и убеђивање...

Ефикасну професионалну активност специјалисте ометају: слабо памћење, говорни недостаци, слаба реакција, непрецизност, грубо понашање и инконтиненција.

Стварно лично својство специјалисте је висок ниво емоционалне интелигенције, која је усмерена на коришћење сопствених емоционалних стања, као и емоција других људи.

У ствари, специјалиста консултант не само да продаје различите производе, већ помаже клијенту да направи прави избор. Кључне карактеристике специјалисте су да је он тај који делује као покретач успостављања и одржавања повољних односа са купцима. Другим речима, производ његовог рада није ствар-роба, већ одређена интеракцијска ситуација – трансакција. Зато најважније особине његове личности су: сталоженост, уздржаност, истрајност, способност постизања одређених циљева, способност убеђивања. Искусни продајни консултанти немају потешкоћа у комуникацији, лако остварују контакте, имају лидерске квалитете, способни су да издрже висок емоционални стрес у раду са клијентима. Одликују их карактеристике као што су активност, издржљивост, висок ниво доминације, ефикасност, посвећеност, способност преузимања иницијативе и доношења одлуке.

За њих је изузетно важно да имају развијено памћење и способност логичког мишљења.... Радећи са великим бројем клијената, мора имати на уму много информација о производима, услугама и купцима. Ово захтева способност класификације и структурирања различитих информација, извођења тачних закључака и генерализације.

У пракси се, по правилу, степен ефикасности рада у овој професији открива према следећој шеми: дефинисање његових права и степена одговорности:

• усклађеност нивоа личног плана продаје са типичним индикаторима (главни параметар);
• степен до којег су испуњени стандарди за корисничку подршку;
• присуство притужби и коментара клијената и менаџмента;
• ниво стања излагања робе, цене у зони одговорности;
• степен усаглашености са радном дисциплином;
• степен губитка добара у процентима.

Свако има прилику да се окуша на овој позицији. Кандидати могу бити и матуранти и људи који су завршили факултет.

обично, да би почео да ради као такав специјалиста, сасвим је довољно да има средње специјализовано образовање... У већини случајева, студенти се запошљавају на овој позицији, за њих је такав рад привремен.

У овој области постоји и специјализовано високо образовање, али осим њега тржиште је богато и краткорочним курсевима обуке за струку (од недеље до године). Велика трговачка предузећа често практикују краткорочну обуку запослених.

Често консултанте у продаји ангажују стручњаци који су се у прошлости бавили производњом релевантних производа. Односно већ поседујући потребно знање. На пример, радник који се раније бавио електромоторима може постати добар специјалиста за одељење електричних алата.

Резултати истраживања тржишта рада показују да се младе жене често пријављују за позицију консултанта продаје – оне чине и до 70% кандидата. Обично се такав рад сматра првом етапом каријере, па међу кандидатима доминирају млади (око 85% млађих од 30 година). Данас, факултетски образовани радници чине око 17% продаваца, 28% са делимичном високом стручном спремом, 35% са средњом стручном спремом, 20% са средњом. Уз присуство енглеског - око 7%.

Просечна плата специјалиста у престоници је око 30.000 рубаља. У Санкт Петербургу добијају око 23.000 рубаља. месечно. У Јекатеринбургу зарађују око 21.000 рубаља.

Почетне плате за особе које траже посао без радног искуства су ниске. На пример, у главном граду млади специјалисти могу очекивати плату од 15.000-20.000 рубаља, у Санкт Петербургу - 12.000-16.000 рубаља, у Јекатеринбургу - 9.000-13.000 рубаља, ау Казању још мање - 7.000-9.00 рубаља.

Послодавци нуде веће плате онима који траже посао са 6 месеци или више искуства у малопродаји. Могућност рада са рачунаром ће бити корисна. Такви специјалисти у престоници добијају око 25.000 рубаља, у северној престоници до 21.000 рубаља, у Јекатеринбургу до 16.000 рубаља.

Добре вештине у раду са компјутерским касама, као и радно искуство у систему трговања преко једне године, значајно повећавају ниво месечне зараде. Таквим апликантима у Москви се нуде плате до 35.000 рубаља, у Санкт Петербургу се може надати плати до 27.000 рубаља, ау Јекатеринбургу - до 22.000 рубаља.

Највећа плата за такве специјалисте је фиксна у главном граду - до 65.000 рубаља. Понуде у Санкт Петербургу достижу 52.000 рубаља, у Јекатеринбургу - до 40.000 рубаља.