Менаџер продаје аутомобила: карактеристике посла, захтеви и одговорности

Менаџер продаје аутомобила је прилично уобичајена и престижна професија у коју се могу упустити и дечаци и девојчице. Ова позиција не предвиђа специјално образовање, а бивши наставник, доктор, економиста може постати продавац аутомобила, научивши продајне вештине. Млади на продају аутомобила одлазе за велике зараде, које зависе од премијских камата које се плаћају за продате аутомобиле.

Професија менаџер продаје нових или половних аутомобила, путничких и теретних возила, једна је од најтраженијих на тржишту рада. Најчешће на такву позицију у ауто-кућу долазе људи који већ поседују одређену вештину у области продаје., будући да профит предузећа зависи од знања и квалификација продавца.

Приликом одабира кандидата за интервју могу се позвати и дечак и девојчица. Вештине продаје аутомобила су значајна предност међу кандидатима, али понекад ауто куће регрутују младе људе без радног искуства као приправнике.

Главни захтеви послодаваца за кандидате за позицију менаџера продаје аутомобила су:

• високо образовање, пожељно технички, аутомобилски, економски смер;
• присуство возачке дозволе Б категорије и возачко искуство од 2-3 године;
• сигурно познавање рада на рачунару и познавање програмског пакета МС Оффице;
• вештине у рачуноводственом софтверу 1Ц: Трговина или ВЛСИ;
• почетне вештине канцеларијског рада и познавање правних норми из области продаје;
• способност састављања извештаја, финансијских докумената, поседовање вештина пословне кореспонденције;
• разумевање процеса интеракције са саобраћајном полицијом, царинском службом, осигуравајућим друштвом, кредитним институцијама, банкама;
• разумевање процеса тендера, лизинга, кредитирања;
• способност рада са великим количинама информација, анализирање тржишта продаје аутомобила.

Посао менаџера продаје возила фокусиран је на интеракцију са купцима. Важно је не само заинтересовати купца говорећи му о предностима опреме која га занима, већ и испунити низ других обавеза:

• тражење потенцијалних купаца путем личних састанака, телефонских разговора, учешћа на специјализованим изложбама, путем друштвених мрежа;
• креирати и одржавати ажурну базу клијената са подацима о клијентима унетим у њу;
• обављају консултантске послове са клијентима у продајном простору, врше пробну вожњу изабраног аутомобила, пружају помоћ у избору модификације и конфигурације аутомобила;
• саставити уговор о полагању депозита, о продаји аутомобила, о пружању додатних услуга;
• помоћи клијенту у избору начина плаћања, препоручити му различите опције у виду лизинга, кредита;
• обавести клијента о степену припреме за продају или о пријему аутомобила који је наручио на авансно плаћање;
• изврши регистрацију отпремних докумената и рад на преносу аутомобила купцу;
• након продаје, недељу, месец и годину дана касније, менаџер мора да одржава контакт са купцем, питајући његово мишљење о куповини и раду аутомобила;
• помаже клијенту у набавци резервних делова за поправку и помаже у обављању одржавања на возилу које је купио.

Временом, сваки менаџер има своје личне најбоље праксе и технике у техникама продаје. Искусни продавци одржавају контакт не само са етаблираним купцима, већ и са потенцијалним купцима, информишу их о новим производима, распитују се о њиховим преференцијама.

Специјалиста за продају аутомобила мора знати све о производу који нуди клијенту. Питања купца могу бити најнеочекиванија, а лична сналажљивост у комбинацији са добрим знањем ће увек доћи у помоћ таквом продавцу. Када ради са скупим производом, менаџер мора бити у стању да пронађе заједнички језик са било којим купцем, да буде љубазан, пажљив и да има способност да изгради комуникацију на начин да не намеће своје мишљење клијенту.

Важан и неопходан лични квалитет менаџера у области продаје аутомобила за посао је његова висока отпорност на стрес. Веома велика количина комуникација са којима се такав специјалиста мора бавити могућа је само за особе са одређеним темпераментом. Неконфликтност и љубазност су особине које продавац пре свега треба да има.

Радни дан менаџера продаје аутомобила проводи се у ауто-кући и често је нередован. Испричати и показати предности технологије сваком купцу заинтересованом за аутомобил није само психички, већ и физички стрес. Стога, продавац аутомобила мора бити високо ефикасан и увек активан и енергичан.

За успешну реализацију продаје, специјалиста такође треба да поседује одређени сет психолошких вештина. Требало би да буде у стању да види потенцијалног и истински заинтересованог купца, што би га разликовало од доконих шетајућих посетилаца ауто куће. Често, да би дошло до продаје, менаџер мора да тражи различите компромисне опције и да прави уступке за клијента договорене са управом салона. Таква флексибилност и лојалност омогућавају да се не изгуби купац и донесе профит компанији.

По правилу, менаџер продаје аутомобила ради по систему плаћања бонуса по комаду. Обично прима фиксну плату и зарађује себи одређени бонус као проценат аутомобила и додатних услуга које прода. Основна плата у таквим организацијама је мала, може бити 10-15 хиљада рубаља, а свака кућа аутомобила поставља свој проценат премије. Постоје компаније у којима се менаџерима плаћају само камате на продају.

Цена аутомобила у ауто кућама зависи од курса евра или долара, тако да су цене за овај производ флексибилне, што значи да се проценат продаје обрачунава у валути. На пример, за сваки продат аутомобил у средњем ценовном сегменту, менаџеру продаје се може наплатити од 25 до 50 долара. За продају луксузног аутомобила, премиум плаћање може достићи од 100 до 200 долара. А ако запослени успе да прода неликвидни производ који се налази у магацину неколико месеци, онда се бонус, одлуком управе, може исплатити и додатним бонусом.

За сваког менаџера менаџмент поставља задатак да испуни лични план продаје. Поред тога, узима се у обзир завршни рад на реализацији плана од стране ауто куће у целини. Ако план буде испуњен, управник ће добити новчану награду, а ако се не испуни - новчану казну. Висина зараде долази и од продаје додатне опреме или услуга које пружа ауто кућа. Менаџер може добити одређени проценат ако клијент купи аутомобил на лизинг или на кредит. Осим тога, сезоналност утиче и на ниво прихода – примећено је да се врхунац продаје јавља у пролеће и лето, а аутомобили се лошије продају зими.

Просечна плата менаџера у продавници аутомобила је 50-60 хиљада рубаља. Да би то урадио, мораће да прода око 15 аутомобила средњег ценовног сегмента и прилично велики број додатне опреме или услуга. Сличан ниво зараде је типичан за салоне аутомобила у великим градовима, у регионалним компанијама приход таквих стручњака је скромнији - од 30 до 40 хиљада рубаља. Овај тренд је повезан са смањењем куповне моћи становништва, док су пре 10 година менаџери продаје аутомобила могли да зараде и до 100-150 хиљада рубаља месечно.