Менаџер продаје: карактеристике професије и функционалне одговорности

Менаџер продаје - данас тражен специјалиста који у тржишној економији мора да промовише производ. И не само да промовише, већ да имплементира, користећи све више нових тржишних инструмената. Ово би требало да буде особа која је добро упућена како у оно што продаје, тако и у саму продају.

Морам рећи да је менаџер продаје раније имао широк спектар одговорности, али данас је опис налога које обавља постао још обимнији. А то је због појаве нових платформи за промоцију производа (исте друштвене мреже), проучавање продајних механизама на овим новим платформама.

Шта менаџер продаје (или менаџер продаје) треба да може да уради:

• развија, регулише, координира односе са дилерима;
• рад на начинима за привлачење клијената, генерисање интересовања за производе;
• сачињава уговоре и другу основну документацију;
• одржавати поверљив, добронамеран однос са клијентом након успешно обављених трансакција;
• развити активну стратегију продаје;
• познају основе пословног бонтона;
• развијати, стварати успешне канале трговања;
• изградити партнерство са купцем.

Профил позиције претпоставља и испуњавање сродних стручних обавеза: добар менаџер разуме и основе рада рекламног агента, промотера, ПР технолога. Не говоримо о познавању нијанси ових позиција, већ само о основама њихових активности. Ако је компанија велика, менаџер продаје ради у сарадњи са овим стручњацима, ако је мала, често их замењује или испуњава њихове дужности.

Менаџер продаје не само да комуницира са потрошачима - прикупља и анализира информације, креира стратегију, прописује је тачку по тачку, пажљиво води документацију о закљученим трансакцијама. У опису посла менаџера продаје треба да буду наведене све тачке његове делатности (од обављања послова на друштвеним мрежама до специфичних области продаје производа).

Као и обично, и заслуге и мане професије су субјективне. За неке је ово идеалан професионални пут који им омогућава да пронађу идеалан посао за самоостварење, који одговара човековом темпераменту, ритму живота и образовању. Али ако распоред, специфичности рада и пословне комуникације не испуњавају очекивања особе из професије, чак и изванредне вештине и невероватне способности неће превазићи такве контрадикције.

Предности професије:

• могућности за каријеру (и то не само у оквиру једне компаније);
• потражња (ово није тако ретка професија, па добром специјалисту неће бити тешко пронаћи посао);
• заузет распоред, разноврсност активности;
• рад са људима је важан за оне којима недостаје комуникација у својим професионалним активностима;
• добра плата и обећавајућа прогноза премије (премија зависи од профита);
• не постоје строги захтеви за узраст кандидата;
• део посла се може обавити на даљину, даљински;
• прилика да стекнете одлично пословно искуство испред сопственог стартапа.

Недостаци професије:

• за оне који нису веома стабилни психо-емоционално, овај посао може изгледати превише стресно;
• тешко је радити од нуле као менаџер продаје, преовладава економско образовање;
• није увек строг и јасан распоред, део посла може бити прековремени;
• људи који су спори, меланхолични, такав посао је тешко погодан;
• понекад морате дуго чекати на прве резултате успешних послова или стратегија;
• у малим предузећима менаџер продаје контролише и читав низ других послова: од рекламирања до одржавања друштвених мрежа, анализе пословне кореспонденције, вођења контролне документације;
• Заиста постоји стрес, а без способности да се удари, тешко је постати успешан менаџер продаје.

Менаџер продаје је веома општи назив за специјалност, опсег његових активности је прилично широк.

• Може бити запослен у активном одељењу продаје. Овај специјалиста обично ради ван канцеларије. На његовим раменима - хладни позиви, ширење базе клијената, присуство догађајима који промовишу промоцију производа.
• Рад у одељењу пасивне продаје. Такви стручњаци обрађују долазне позиве заинтересованих купаца. Задатак менаџера је да већ пронађену особу убеди у даљу сарадњу.
• Будите специјалиста за директну продају... Он се лично састаје са клијентом и то је битна разлика од активног менаџера продаје. У извесном смислу, то је лице компаније. Дакле, ово је особа која не само да добро промовише производ, већ и себе добро „продаје“. Овде су важне вештине пословне комуникације, самопрезентације, па чак и приповедања. Једном речју, он је специјалиста који је свестан и сопствене дипломатске мисије у компанији.
• Радите као специјалиста за развој. Ово је заправо универзална позиција са много одговорности директора.На плећима менаџера развоја продаје су стратешки циљеви компаније, истраживање тржишта итд.
• Будите менаџер велепродаје. Спецификација и за производ и за пословање у целини - ово је теза ове специјализације.

А то нису све могуће опције. Велике компаније имају и регионалног менаџера продаје који се бави одређеним географским сегментом тржишта организације. Постоје и корпоративна одељења продаје, а ту је и менаџер за корисничку подршку - специјалност која се данас активно развија која вам омогућава да изградите дугорочне односе са купцем.

Списак може бити огроман: од ауто делова до нафтних деривата, од меса до прозора, од одеће до специјалне опреме. Кључни захтев за таквог менаџера је јасно познавање тржишта његове индустрије и разумевање главних процеса укључених у њега. Дакле, специјалисту који је раније продавао резервне делове неће бити тако лако да почне да промовише логистичке услуге. Неопходно је ући у специфичности сфере, што је, наравно, могуће, али напорно. Због тога је лакше прећи из сфере резервних делова на сродне структуре.

У којим индустријама су менаџери продаје данас најтраженији:

• продаја нафтних деривата (једна од најперспективнијих области са добром платом);
• продаја медицинске опреме (неке компаније захтевају најмање средње специјализовано медицинско образовање);
• продаја станова у новоградњи, дрвеним и зиданим кућама, бетонским зградама (увек постоји потражња);
• продаја пољопривредне механизације, електро производа;
• услуге ваљања метала;
• продаја унутрашњих и спољашњих врата;
• продаја банкарских производа (специјалиста у банци);
• продаја услуга фитнес клуба;
• продаја водовода;
• промоција правних услуга (сфера која се активно развија);
• продаја козметике и козметичких производа;
• продаја грађевинског материјала, намештаја и сл.

Прелазак из једне области у другу понекад је тежак, али може постати и подстицај за развој. Такође се дешава да особа жели да напусти професију, али се предомисли, одлучивши да промени само сферу.

Особа „са улице“ се ретко ангажује на високо плаћеној и, што је још важније, веома одговорној позицији. Иако се посао може наћи и без искуства, без разумног портфеља, ако постоји жар, жеља за учењем и способност. Али у већини случајева, да бисте постали добар менаџер продаје, потребно је да испуните основне захтеве послодавца.

У ставци "Образовање" није потребно назначити све курсеве и преквалификације (ако их има више од 3-4). Морате да напишете главно место студирања: универзитет или колеџ. Ако нисте студирали на профилу за који се пријављујете, али имате специјализоване курсеве у свом активу, фокусирајте се на њих.

Ако не говоримо о животопису, већ о избору образовне институције, професионални стандард претпоставља економску специјалност. То може бити специјалност са истим називом „менаџер продаје“, али је најчешћи стандард „менаџер“. Овај специјалиста треба да зна основе економије, рачуноводства, ревизије итд.

Можете се уписати и у средњу школу, а затим стећи високо образовање или по скраћеном програму обуке, или путем дописног и учења на даљину. Можете одабрати комбинацију универзитета и средње школе-партнера, тако да постоји више гаранција да успешно наставите школовање у високошколској установи, заобилазећи озбиљну конкуренцију.

Они су понекад важнији од основног образовања. Они су они професионални алати који помажу да се постигне успех у изабраном послу.Прве продајне вештине можете стећи још као студент и записати их као предност.

Неким компанијама су потребни помоћници у продаји: ове позиције често ангажују новопридошлице који стичу пристојно искуство и вешто комбинују теорију (факултете или универзитетске студије) и праксу.

Ако пишете биографију, ставка „Достигнућа“ ће бити једна од акцентованих. Шта додати - успешно радно искуство, навођење најуспешнијих послова и догађаја, личне награде и захвалност. У овом тренутку морате сажето и доследно навести оне тренутке професионалне активности које сам специјалиста дефинише као кључне.

Није потребно детаљно описивати достигнућа - довољно их је означити, на пример:

• склапање посла са компанијом "Кс", најпрофитабилнији годишњи уговор организације;
• учешће на великом семинару (име) као један од водећих говорника;
• захвалност, дипломе, дипломе (ако их има, са назнаком године);
• професионално признање, повећање плата за (ознака у процентима) на основу годишње продаје.

Ставку, која је још увек у фази избора професије, потребно је веома пажљиво размотрити. Лични квалитети продавца директно утичу на његов професионални успех.

• Способност комуникације са клијентом, са менаџментом, са партнерима. То се односи на језик пословне комуникације, те на способност изградње дијалога, успостављања контаката, слушања и разумевања саговорника. Да бисте то урадили, морате имати добро изговорен говор (ово се може развити, а сигурно се неће мешати у каријеру), психо-емоционалну флексибилност, способност да останете смирени чак иу тешким ситуацијама.
• Убедљив изглед... Глупо је порицати да је ово важно. Морате не само да разговарате са својим партнером тако да вас слуша, већ и да гледате тако да жели да вас слуша. Не ради се о физичкој лепоти, већ о имиџу самопоузданог специјалисте који повољно наглашава своје спољне снаге. Пословни имиџ, акценат на атрактивним карактеристикама и чврстина, која се може пратити и на спољашњој слици, моћни су лични алати.
• Привлачност, харизма... Не зависи од тога да ли је лице или фигура особе савршена. То је способност да задовољите људе, она се увек добро продаје. Да би клијента заинтересовао за неки производ или услугу, понекад мора да се у почетку заинтересује за себе. Једноставне шеме привлачења пажње, формирање симпатије раде.
• Толеранција на стрес... У послу, превише рањиви и анксиозни људи заправо не заживе. Тешко им је да пређу са режима „неуспеха“ и „пораза у малој борби“. Али то је основни квалитет менаџера – да не одустаје, да тражи нова решења.

Чак и ако човек постане обичан руководилац у одељењу, где има неколико сличних њему, продуктивност одељења и даље зависи од тога шта ради сваки од запослених. Одлично је ако у првим данима рада специјалиста већ јасно разуме које су његове кључне функције, да ли има довољно компетенција. Све се првобитно договара приликом конкурисања за посао, то је прописано у опису посла.

Главне дужности менаџера продаје су следеће:

• организација и одржавање продаје;
• планирање и спровођење аналитичких послова;
• обезбеђивање саме продаје;
• контрола отпреме робе, обрачун са купцима итд.

На основу тога, циљеви се постављају пред специјалисте, чије је испуњење главни услов његове професионалне подобности. Циљеви су увек почети од глагола: на пример, повећати проток нових купаца, проширити базу купаца, повећати ефикасност пасивне продаје, пронаћи нове алате за привлачење купаца, понудити могућности за профитабилне пословне сарадње итд.

Они су конкретнији од циљева и одговарају им. Исправна продаја производа, могућност тражења купаца, проширење могућности компаније - то је оно што менаџмент очекује од менаџера продаје.

Управа то мора да види менаџер не нуди неразумне радње, већ конкретна решења са добрим, прорачунатим прогнозама. Прво се њима бави менаџер, па тек онда почиње да ради са потрошачем, клијентом. Његова главна мисија је да развије стратегију за чију имплементацију могу бити укључени и други стручњаци.

Истовремено, менаџер продаје је запослени који јасно разуме пословну регулативу, ослања се на основне циљеве и циљеве компаније, уме да делегира овлашћења и привуче колеге за реализацију великих пројеката.

Ако је неко заузео позицију вишег или водећег менаџера, има право да рачуна на високе плате. Немогуће је недвосмислено рећи колико успешан специјалиста зарађује, јер овај индикатор зависи од статуса компаније. Плата варира од 50 до 150 хиљада рубаља и више. Повећање плата је обично пропорционално учинку менаџера.

Ако морате да почнете са малом компанијом, онда посвећеност можда неће увек испунити очекивања о платама. Али тако се често стиче искуство, развијају се вештине, појављују се везе, обучавају се способности. Није неуобичајено да се одличан продавац придружи скромној компанији, а компанија ће ускоро „пуцати“ на тржиште.

Што се тиче изгледа, прилика заузети вишу позицију (постати шеф одељења продаје, преселити се у централу) увек постоји. Шефови оцењују рад и спремност да се иде напред, преферирајући да „одгајају“ висококвалитетне стручњаке у својој компанији, а не да их „маме“ споља. Поред тога, руководство генерално високо цени корпоративну лојалност.

Посао менаџера продаје је разноврстан, изазован и изазован. Овај специјалиста не само да успоставља контакте са купцима - он мотивише потрошаче на сарадњу, информише дилере и дистрибутере, склапа уговоре и прати потенцијале продајних места. Мора да организује тренинге и мајсторске курсеве, учествује на изложбама и семинарима, прати такмичаре и саставља детаљне извештаје.