Које вештине треба да поседује менаџер продаје?

Трговина је била мотор напретка од почетка времена. Раније се особа која се бавила трговином или разменом добара звала трговац, трговац или путујући трговац. Савремено име трговца је менаџер продаје. Са развојем капитализма у савременој Русији, значај ове професије се вишеструко повећао. У совјетском периоду набавком и продајом производа у предузећима бавили су се такозвани добављачи. Сада менаџер продаје продаје производе компаније.

Добробит компаније зависи од активности стручњака за продају. У било којој озбиљној организацији, радна активност специјалиста је описана у опису посла. Одговорности менаџера продаје укључују:

• рад са клијентима, развој базе клијената;
• комуникација са купцима и другим странама путем комуникације или лично;
• Неготиатион;
• закључивање уговора;
• пријем и обрада налога за набавку производа;
• рачуноводствена документација;
• контрола благовременог плаћања испоручених производа;
• презентација робе.

Улога менаџера продаје одређена је тржишним сегментом на коме компанија послује. Величина компаније такође утиче на број одговорности. У великим компанијама постоје одељења продаје, где су одговорности распоређене међу запосленима. У малим приватним организацијама једна особа обавља послове читавог одељења.

Зарада менаџера продаје директно зависи од резултата продаје. Проценат испуњености плана од стране одређеног запосленог одређује величину његове плате. Продавац ће расти у очима менаџмента када директно утиче на новац компаније.

Специјалиста продаје обрађује захтеве са веб странице компаније, захтеве путем телефона, е-поште. Зна да ради на телефону и са топлом базом (ово је рад са постојећим клијентима) и са хладном базом нових клијената. Продавац мора бити у стању да "затвори" приговор купца.

Приликом запошљавања, послодавац има основне услове за продавца. Мора имати следећа стручна знања и компетенције:

• искуство у преговорима;
• познавање теорије продаје;
• способност тражења клијената;
• познавање индустрије;
• искуство у телефонској продаји.

Главни критеријум за успешан рад менаџера продаје, према речима руководилаца, је – није присуство високог образовања, већ домишљатост у послу. Продаја је обележје доброг продавца.

Вештина је професионална вештина доведена до тачке аутоматизма. Вјештина продаје се састоји од многих једноставних вјештина које се комбинују у сложену професионалну вјештину. Кључне вештине менаџера продаје се развијају годинама. Мора стално да учи, учествује у обуци, похађа посебне курсеве. Способност континуираног учења је одлика доброг менаџера.

Професионална писменост, доступност специјалног образовања у профилу компаније помажу специјалисту да брзо савлада продајне вештине. За менаџера, комбинација вештина и компетенција пружа идеалан радни резултат. Кључне вештине менаџера продаје су уско повезане и теку једна од друге.

Способност комуницирања са људима, проналажења приступа сваком клијенту једна је од првих вештина које специјалиста продаје мора да развије. Овде ће помоћи познавање основа психологије, што је корисно за сваког продавца. Не можете убеђивати, вршити притисак на клијента.

Компетентан говор и добар изглед погодују комуникацији. Уметност убеђивања, изазивања симпатија према себи помоћи ће да се успостави пријатељски однос са клијентом, тако да он жели да купи понуђени производ.

Искреност у раду је важна. Нема потребе за улепшавањем квалитета производа. Лаж ће бити откривена, а клијент ће бити изгубљен за дату компанију. У супротном, ако је клијент задовољан квалитетом робе, он ће допунити базу клијената. Неопходно је одржавати однос са купцем артикла и након што је трансакција завршена. Овако се гради база купаца.

Успешан менаџер продаје, поред праксе, наставља да учи теорију на семинарима, тренинзима и проучава специјалну литературу. Теорија подразумева врсте, технике продаје.

5 класичних фаза промоције производа:

• први контакт са потенцијалним клијентом, привлачење пажње;
• идентификовање потреба клијента;
• презентација производа;
• отклањање приговора;
• потписивање уговора.

Савремени менаџер продаје је вешт у техници активне продаје. У овом случају, продавац има посла са клијентом који нема потребу да се производ прода. Техника активне продаје се примењује у оштром конкурентском окружењу. Добар продавац зна где да примени ову технику. Не оправдава се увек.

Још једна важна особина личности продавца је да одржава самоконтролу у стресним ситуацијама. Када радите са људима, морате бити спремни за сваку ситуацију. Нису сви клијенти „бели и пахуљасти“. Учење посебних техника за опхођење са непредвидивим купцима помоћи ће продавцу да развије вештину опхођења са људима различитог темперамента. Комуникација са клијентом се не завршава увек успехом. Специјалиста мора бити у стању да изгуби достојанствено, да има користи од негативног искуства.

Преговарање је главна функција менаџера продаје. Он води дијалог тако да клијент постепено „сазрева“ пре него што се трансакција заврши.

Способност да чујете шта је тренутно важно за саговорника, да разумете његове болове и потребе је најважнија вештина у преговарању. Интуиција у комуникацији током преговора помаже да се разуме у којој фази одлучивања се налази клијент, да ли му се свиђа прича о производу. Менаџер продаје треба да развије способност да осети клијента током преговора.

Продавац мора знати све о свом производу. Саветује клијенте о карактеристикама производа, учествује у презентацијама. Специјализовано образовање у пословном сектору у коме компанија послује помаже продавцу да пренесе клијенту предности производа компаније. Компетентан менаџер треба да лако преуреди презентацију за датог клијента.

Уклањање примедби је једна од главних вештина у раду продавца.... Приговор је питање клијента, на које продавац даје образложен одговор. Обично клијент има 5 главних примедби током разговора. Ако се клијент противи, поставља питања, то значи да је заинтересован за презентацију. Да приговори не постану камен спотицања на путу до склапања посла, менаџер мора бити у стању да пренесе клијенту да разуме његову позицију. Могућност уклањања приговора мора бити доведена до аутоматизма.

Вештина организовања радног времена важна је за представника било које професије. Руководилац мора бити у стању да категорише предмете према степену хитности. Паметно коришћење управљања временом повећава продају.

Учинак менаџера продаје можете одредити по броју склопљених послова, према резултатима плана продаје. Успешног менаџера карактерише чињеница да је направио велики посао који је компанији донео велики профит.